Autokaupan supermyyjä malttaa myös levätä

Helsingin Herttoniemi on yksi pääkaupunkiseudun autokauppakeskittymistä. Alueelta löytyvät käytännössä kaikkien keskeisten merkkien edustukset sekä laaja kirjo pelkästään vaihtoautoihin erikoistuneita liikkeitä. Sahaajankadulla sijaitsee pinkistä logoväristään tunnettu Vaihtoautomaa, jolla on pääkaupunkiseudun lisäksi toimipisteitä muun muassa Lahdessa, Jyväskylässä ja Muuramessa.

Arkiaamu Herttoniemen liikkeessä on kävijöiden osalta vielä varsin hiljainen. Vaihtoautomaan toimitusjohtajaa Niko Leskistä verkkaiselta vaikuttava aamupäivä ei huolestuta, sillä autokauppa pyörii tänä päivänä pitkälti verkossa. Perinteisillä myymälöillä on kokeneen kauppiaan mukaan silti edelleen sijansa, sillä ne antavat uskottavuutta ja rakentavat yrityskuvaa.

Fakta kuitenkin on, että entistä useampi ajopeli ostetaan ja tilataan verkosta suoraan omaan kotipihaan, jossa se koeajetaan ja tutkitaan tarkemmin.

Autokaupan murros on luonnollisesti muokannut myös automyyjien toimenkuvia. Murros vaatii esimiehiä kiinnittämään entistä enemmän huomiota myyjien työhyvinvointiin ja etenkin nuorten myyjien tukemiseen.

Takavuosina alalla edellytettiin varsin tiukkaa autoteknologian osaamista ja prosenttilaskutaitoa.

Nykyään automyyjän on osattava kuunnella asiakkaan tarpeita ja räätälöitävä siihen mahdollisimman toimiva ratkaisu.

Kun myyjä aiemmin keskittyi konepellin alta löytyvään tekniikkaan ja tehoon, niin nyt hän ja asiakas tarkastelevat ennemminkin takakontin kokoa, ynnäilevät käyttökustannuksia ja rahoitusta sekä pohtivat päästöjä.

– Autokaupan kokeneille ammattilaisille on edelleen sijansa, mutta alalla pärjää myös ilman laajempaa autotuntemusta. Meillekin tulee myyjiä täysin toisilta toimialoilta ja osa jopa ilman aiempaa myyntikokemusta. Toki heillä on tukenaan kokeneemmat konkarit, jotka toimivat myynti- ja myymäläpäällikköinä, Leskinen kertoo.

Automyyjän työ, kuten myyntityö yleensäkin, on välillä stressaavaa. Kilpailu toimialalla on kovaa.

– Alalla on kiistatta vaihtuvuutta, kuten muuallakin myyntityössä. Toisaalta olemme olleet myös monille se ensimmäinen ja tärkeä askel eteenpäin työelämässä.

Vaihtoautomaan pinkkipaitaan mielivät ja haastattelujen kautta jatkoon päässeet myyjäkandidaatit käyvät ennen myymälään siirtymistään läpi tiiviin perehdytysjakson, jossa he saavat perusvalmiudet. Osalla matka katkeaa jo tässä vaiheessa, sillä pohjimmiltaan kyse on provisiopohjaisesta ja siten myös ajoittain stressaavasta työstä, joka ei sovi kaikille.

Työhyvinvointiin, työssäjaksamiseen ja esimiestyöhön kiinnitetäänkin Leskisen mukaan jatkuvasti huomiota. Valtaosa myyjistä on 20–30-vuotiaita ja halu tehdä tulosta on joskus liiankin kova. Tämä on myös esimiesten osattava aistia.

– Painotamme jatkuvasti, että meillä on viisipäiväinen työviikko ja ylityökielto. Hyvä myyjä malttaa myös levätä, toimitusjohtaja tähdentää.

Apuna ovat olleet myös yhteistyössä Varman kanssa tehdyt työhyvinvointikyselyt, joiden kautta saatu palaute on ollut Leskisen mukaan erittäin arvokasta. Myyjän työssä tulos syntyy omasta osaamisesta, mutta se vaatii tuekseen myös hyvää esimiestyötä sekä henkilöstöä arvostavaa työilmapiiriä.

Erityisen tärkeää esimiehen tuki on silloin, kun oma työ tökkii.

– Nuorelle myyjälle on aina kova paikka, kun komeasti kasvanut myyntikäyrä kääntyy kovasta yrittämisestä huolimatta laskuun. Silloin on tuloskritiikin sijaan tärkeämpää muistuttaa, että myyntityöhön kuuluvat myös alamäet. Ja niitä osuu matkan varrella meidän kaikkien kohdalle.

Verkkokaupan myötä myös takavuosilta tuttu tinkiminen ja päiväkausia kestänyt hintavääntö ovat jääneet pitkälti historiaan. Kauppa käy verkossa kellon ympäri, ja myytäville autoille ilmestyy aina varsin nopeasti ostaja, joka varaa autonsa verkosta.

– Verkon myötä kilpailu on kiristynyt, ja autoista saatavat katteet ovat kaventuneet todella rajusti takavuosiin nähden. Käytännössä tulos tehdään myynti- ja oheispalveluista saatavilla provisioilla, Leskinen toteaa.

– Pienet katteet ja palveluista saatavat provisiot edellyttävät luonnollisesti riittävää myyntivolyymia ja kalustokiertoa. Vaihtoautomaassa valtaosa myytävistä autoista on asiakkaiden myyntitoimeksiantoja. Liike hoitaa auton myynnin kiinteää provisiopalkkiota vastaan. Toki rivistöön mahtuu myös perinteiseen tapaan vaihdossa tulleita tai suoraan asiakkailta ostettuja ajokkeja.

Vaihtoautomaa on kasvanut viime vuosina nopeasti. Uusin myymälä avaa ovensa Lempäälän Ideaparkissa vuoden vaihteessa. Leskisen ennustaa, että se nousee myyntiluvuilla mitaten ketjun ykköseksi.

Kasvu avaa aina myös uusia työntehtäviä. Toimitusjohtajan mukaan henkilökunnalle tarjotaan aina mahdollisuudet edetä ja kouluttautua talossa avautuviin uusiin ja vaativampiin tehtäviin.

Etusijalla ovat yrityksessä jo työskentelevät osaajat.

– Tarjolla on räätälöityjä koulutuksia, joissa kehitetään muun muassa työntekijän johtamistaitoja ja myyntipäällikön tehtävissä tarvittavia ominaisuuksia. Käytännössä lähes kaikki myyntipäällikkömme ovat tainneet edetä tehtäväänsä talon sisältä. Osalla koulutusohjelma on edelleen käynnissä, Leskinen ynnäilee.